B2B-LEADGENERATIE

Online marketing is een krachtig middel wanneer het gaat om leadgeneratie, zeker nu digitalisatie een steeds grotere rol begint te spelen in het bedrijfsleven. Toch zien we dat B2B-organisaties, zeker binnen de maritieme en logistieke branche, nog veel kansen op dit gebied laten liggen. Zonde, vinden wij van Kelson! Een effectieve online marketingstrategie kan er namelijk voor zorgen dat een organisatie exponentiële groei door kan maken en de concurrentie ver voorbijstreeft.

Hoe dit dan precies werkt? Dat leggen we je graag uit!

De onderwerpen binnen deze pagina zijn:

  1. Wat is B2B-Leadgeneratie?
  2. Waarom heb je B2B-Leadgeneratie nodig?
  3. Leadkwalificatie
  4. De onderdelen van een effectieve B2B-leadgeneratiecampagne
  5. 7 plaatsen om jouw B2B-leadgeneratiecampagne te promoten
  6. Hoe start je jouw eerste B2B-leadgeneratiecampagne
  7. Conclusie & volgende stappen

Voordat we verder de diepte in duiken lichten we eerst toe wat we nu eigenlijk onder B2B-leadgeneratie verstaan

Wat is B2B-leadgeneratie?
Met een lead wordt een potentiële klant bedoeld die oprechte interesse heeft getoond in de producten of diensten van jouw organisatie en eventueel een aankoop overweegt. Dit kan bijvoorbeeld een persoon zijn die vraagt om specifieke informatie met betrekking tot een product of dienst of een directe offerte- aanvraag. Maar ook een persoon die zich inschrijft voor een demo of die een afspraak met een vertegen- woordiger wil maken.

B2B-leadgeneratie is dan ook het proces waarbij ‘vreemden’ in een zakelijke omgeving worden aangetrokken en omgezet worden in personen die interesse tonen in jouw producten en/of diensten.

Vanuit het oogpunt van een potentiële klant betekent dit, in plaats van een ‘random’ telefoontje te ontvangen van een salesmedewerker die ergens je contactgegevens heeft weten te achterhalen, dat je benaderd wordt door een organisatie waarbij je zelf al het eerste contact hebt gelegd en die informatie biedt waar je écht op zit te wachten.

De kans dat een potentiële koper bij het laatste scenario daadwerkelijk tot aankoop overgaat is logischerwijs vele malen hoger dan in het eerste geval.

Vanuit het oogpunt van de organisatie betekent dit, dat salesmedewerkers hun tijd voornamelijk besteden aan het opvolgen van leads waarvan de kans veel groter is dat deze uiteindelijk ook in een betalende klant omgezet worden en dus een veel hoger succespercentage (met bijbehorende stijging in omzet) wordt behaald.

Succesvolle organisaties onderscheiden zich ten slotte van de minder succesvolle, doordat zij de tijd van hun medewerkers zo effectief mogelijk benutten.

B2B-leadgeneratie is dus een win-winsituatie voor beide partijen. Voor de (potentiële) klant omdat deze de aankoopervaring op een prettige manier beleeft en voor de medewerkers van de organisatie omdat zij hun tijd alleen besteden aan kopers die écht de moeite waard zijn.


Waarom heb je B2B-leadgeneratie nodig?
Wanneer iemand van buiten de marketingwereld vraagt wat Kelson precies doet, dan kunnen we niet eenvoudig zeggen: “We maken content voor B2B-leadgeneratie”. Dat zal eerder nieuwe vragen oproepen dan de originele vraag beantwoorden.

In plaats daarvan geven we meestal de volgende uitleg: “Wij werken aan het vinden van unieke manieren om mensen naar organisaties te trekken. Dit begint bij het verstrekken van genoeg waardevolle informatie om positieve associaties met de organisatie als merk te verkrijgen. Op deze manier wordt er een natuurlijke interesse voor het merk gewekt en staan personen open om communicatie van de organisatie te ontvangen”.

Dit antwoord is verhelderend en het vertelt precies wat B2B-leadgeneratie is. Het is een manier om potentiële kopers ‘op-te-warmen’ richting jouw organisatie en ze naar het pad te leiden dat uiteindelijk tot verkoop leidt.

Doordat de interesse gewekt wordt en de koper zelf het eerste initiatief tot contact legt, ontstaat een warmere relatie dan wanneer deze door jouw organisatie wordt gestart met een ‘koud’ telefoontje. Deze warme start van de relatie maakt het voor de potentiële klant eenvoudiger en het voelt natuurlijker om uiteindelijk bij jouw organisatie tot een aankoop over te gaan.

De infographic op deze pagina geeft een overzicht van de werking van de inbound marketingmethode. Inbound marketing is gericht op het aantrekken van (potentiële) klanten door het bieden van waardevolle en behulpzame informatie in iedere fase van het aankoopproces. Door het toepassen van de inbound marketingmethode op jouw acquisitieproces kunnen klanten je vinden door het lezen van blogs, zoek- machines en social media. In tegenstelling tot outbound marketing en sales (bijvoorbeeld het plegen van ‘cold calls’ of het sturen van nieuwsbrieven of andere informatie waar personen zich niet actief voor hebben ingeschreven) hoef je niet te vechten voor de aandacht van potentiële kopers.

Door het publiceren van content die op maat is gemaakt voor jouw doelgroep, trekt jouw organisatie niet alleen kwalitatief hoogwaardige leads aan, maar bouw je ook aan de geloofwaardigheid en de betrouw- baarheid van jouw merk.

Meer informatie met betrekking tot de inbound marketingmethode kun je in ons blogartikel ”wat is inbound marketing” lezen.

page5image65447680

 

Leadkwalificatie

Zoals je nu weet, is een lead een persoon die interesse heeft getoond in jouw organisatie of jouw producten en/of diensten. Laten we het nu hebben over de manieren waarop een persoon die interesse aan jouw organisatie kenbaar kan maken.

In de basis wordt een lead gegenereerd door informatie-uitwisseling. Een lead laat bijvoorbeeld contactgegevens achter in ruil voor het downloaden van een e-book of white paper, het bijwonen van een demonstratie, het ontvangen van een maatwerk offerte, etc.
Dit zijn slechts enkele voorbeelden waarmee je een persoon als lead kunt kwalificeren. De hoeveelheid gegevens die gevraagd kan worden en de mate waarin je de kwalificatie van een lead kunt bepalen ver- schilt per situatie.

Om dit te verduidelijken geven we een paar praktijkvoorbeelden.
Bij het downloaden van dit e-book heb je bijvoorbeeld alleen de volgende gegevens in hoeven vullen:

• Voornaam en achternaam
• Bedrijfsnaam
• E-mailadres

Het e-book bevat waardevolle informatie, maar is nog vrij algemeen. De kans is groot dat je dan ook niet bereid was geweest veel meer gegevens dan bovenstaande achter te laten, in ruil voor het e-book.

Toch biedt dit voor ons al voldoende informatie om te kunnen beoordelen of jouw bedrijf binnen onze doelgroep valt en gebaat is bij onze dienstverlening. Ook hebben we je persoonlijke contactgegevens zodat verdere communicatie gepersonaliseerd kan worden. Het onderwerp van het e-book zorgt ervoor dat we al gedeeltelijk jouw persoonlijke interesse in kaart hebben en we zullen dan ook alleen informatie toesturen die betrekking heeft op B2B-leadgeneratie.

Deze gegevens vertellen ons echter nog niet of je op zoek bent naar een marketingbureau om jouw organisatie te ondersteunen in het B2B-leadgeneratieproces, of er genoeg budget is om een eventuele samenwerking aan te gaan, of dat je beslissingsbevoegd bent etc.

In dit stadium is het dus nog veel te vroeg om een sales collega contact met je te laten opnemen. Dit zou je waarschijnlijk nog steeds als vervelend ervaren (en zo niet, dan kun je ons bereiken op 010-3076419 of marketing@kelson.nl ;-)).

De kunst is daarom je nóg een aanbod te doen, wat je als waardevol genoeg ervaart om ons van meer informatie te voorzien.

Een voorbeeld hiervan is het ‘Gratis Adviesgesprek’.

De afbeelding geeft het formulier van onze website weer waarop bezoekers een gratis persoonlijk adviesgesprek kunnen aanvragen. Tijdens dit adviesgesprek ontvangt de aanvrager tips die op zijn of haar specifieke behoeften zijn afgestemd. Dit adviesgesprek is dus waar- devoller dan bijvoorbeeld dit e-book. Dit maakt dat er ook meer informatie verzameld kan worden.


In dit formulier vragen we dan ook de volgende aanvullende gegevens:

• Website URL:
Hiermee kunnen we meten hoe de organisatie momenteel op SEO-gebied scoort
• Functietitel:
Hiermee kunnen we beoordelen of de aanvrager binnen één van onze doelgroepen past. Aan de hand van dit profiel kunnen we inschatten wat de voornaamste uitdagingen van de aanvrager zijn en hoe wij daar- bij kunnen helpen.
• Telefoonnummer:
Dit stelt ons in staat direct contact met de aanvrager op te nemen, zonder dat we hiervoor eerst langs een receptionist(e) hoeven.
• Ben je van plan dit jaar jouw marketing- of salesstrategie te wijzigen?
Hiermee brengen we de urgentie in kaart.
• Welke zakelijke uitdaging hoop je met dit adviesgesprek te kunnen oplossen?
Met deze vraag brengen we specifiek de behoefte in kaart.

De onderdelen van een effectieve B2B-leadgeneratiecampagne
Nu duidelijk is hoe de inbound methode werkt en welke invloed inbound op het leadgeneratieproces heeft, brengen we de vier componenten van leadgeneratie in kaart.

1. Call-to-action’s
Een call-to-action (CTA) is een afbeelding, knop of bericht die lezers oproept tot een bepaalde actie over te gaan.

Wanneer een bezoeker jouw organisatie via één van jouw marketingkanalen heeft gevonden, dan is het belangrijk de aandacht van deze bezoeker vast te houden en hem of haar in de gewenste richting te be- geleiden. In het geval van leadgeneratie is deze actie het bezoeken van een bestemmings- of landings- pagina, bijvoorbeeld:

gratisadviesgesprek

 

 

2. Landingspagina
Een landingspagina is een pagina waarop een bezoeker terecht komt voor een specifiek doel. Een landingspagina kan voor verschillende toepassingen worden gebruikt. Het meest voorkomende doel is echter het stimuleren van een bezoeker om in een lead te converteren door middel van het invullen van een formulier.

3. Formulieren
Formulieren worden gehost op landingspagina’s. Ze bestaan uit een serie velden die informatie verzamelen in ruil voor een bepaald aanbod. Afhankelijk van het soort informatie dat jouw organisatie nodig heeft en het type aanbod dat gedaan wordt, kun je de velden van het formulier naar behoefte aanpassen.

4. Een aanbod of content offer
Een aanbod is een vorm van informatieverstrekking die waarde biedt voor de ontvanger. Het aanbod dient van een dusdanige toegevoegde waarde te zijn, dat de bezoeker van de landingspagina bereid is persoonlijke gegevens voor deze informatie achter te laten.

 

7 plaatsen om jouw B2B-leadgeneratiecampagne te promoten
Nadat je deze vier verschillende elementen hebt samengevoegd, wordt het tijd om te bekijken hoe het aanbod gepromoot kan worden, om meer kwalitatieve leads te kunnen genereren. We behandelen hier zeven basisplaatsen om mee te beginnen.

1. Op jouw website
Allereerst is het belangrijk om op diverse plaatsen op jouw website CTA’s te plaatsen die linken naar de landingspagina met daarop jouw aanbod. Hierbij is het belangrijk dat de pagina’s waarop je de CTA’s plaatst, verband hebben met het contentaanbod.

2. In jouw blogartikelen
Ieder blogartikel dat jouw organisatie publiceert, zou een CTA moeten bevatten die linkt naar een gerelateerd aanbod. Ook hier is het belangrijk dat de inhoud van het blogartikel waar de CTA wordt geplaatst in overeenstemming is met de inhoud van het aanbod.

3. In je e-mailhandtekening
E-mail voor werknemers is een marketingkanaal dat vaak door marketeers over het hoofd wordt gezien. Door een klikbare CTA of banner in de e-mailhandtekening te plaatsen kunnen medewerkers op een eenvoudige manier bijdragen aan de groeidoelstellingen van jouw organisatie.

Deze vorm van marketing is juist krachtig omdat leads die direct mailcontact met medewerkers van jouw organisatie hebben, al een warmere band hebben opgebouwd. Zo is het promoten van jouw contentoffer in de e-mailhandtekening niet alleen waardevol voor het opvolgen van nieuwe leads, maar is het ook een uitstekende manier om cross-selling9 onder bestaande klanten te stimuleren.

HubSpot10 heeft deze handige tool ontwikkeld om op een eenvoudige manier je e-mailhandtekening aan te kunnen passen.

4. Op social media
Het delen van links naar landingspagina’s is de belangrijkste manier waarop social media gebruikt kunnen worden voor leadgeneratie. Gebruik de ruimte die het platform biedt om het aanbod te beschrijven en de waarde voor de gebruiker te benadrukken.

Lunch&Learn

Probeer het tijdstip of de periode waarin je een contentoffer op social media deelt per social media platform af te wisselen. Evenals het format waarin je de post aanbiedt. Op deze manier worden personen die jouw organisatie op meerdere social mediaplatformen volgen niet ‘gespamt’ met steeds hetzelfde bericht. Zo kun je bijvoorbeeld de boodschap de ene keer via een vlog delen op bijvoorbeeld LinkedIn, om een aantal dagen of zelfs weken later dezelfde boodschap nogmaals via een infographic te herhalen op Facebook of Twitter.

5. Via persberichten
Als jouw organisatie nieuwsberichten gebruikt om zich te promoten, vergeet dan niet van deze gelegen- heid gebruik te maken om leadgeneratiekansen te benutten. Hiervoor gebruik je een ankertekst (dit is een tekst die gekoppeld is aan een link). Bonus bij deze tactiek is dat het jouw zoekmachineresultaten (SEO) op een positieve manier stimuleert!

6. In je nieuwsbrief
Nog een manier om cross-selling te stimuleren of potentiële kopers verder door het aankoopproces te begeleiden, is het promoten van jouw contentaanbod in een periodieke nieuwsbrief. Nieuwsbrieven die algemene of commerciële inhoud bevatten en weinig relevant zijn voor de lezer zullen hoogstwaarschijnlijk ongelezen in de (virtuele) prullenbak verdwijnen. Wanneer de inhoud van het contentoffer (en uiteraard de inhoud van de nieuwsbrief zelf) afgestemd is op de persoonlijke interesses en behoeften van de ontvan- ger, zul je versteld staan hoe succesvol e-mailmarketing vandaag de dag nog steeds kan zijn.

7. Via online advertenties
Adverteren kan vandaag de dag via behoorlijk wat verschillende manieren. Wanneer we naar B2B-lead- generatie kijken, dan zijn de volgende manieren het meest gebruikt:
• Google Ads (voorheen Adwords)
• Google Adsense (via het display network)
• Re-targeting
• LinkedIn Ads

Om niet teveel van het onderwerp van dit e-book af te wijken, worden de diverse adverteermogelijkheden hier niet verder uitgelegd. Uiteraard kun je altijd contact met ons opnemen om advies in te winnen over de diverse mogelijkheden.

Hoe start je jouw eerste B2B-leadgeneratiecampagne
Je weet nu hoe B2B-leadgeneratie werkt, welke elementen hiervoor benodigd zijn en welke manieren er zijn om je leadgeneratie aanbod te promoten. We helpen je hieronder op gang om deze informatie in een helder stappenplan te verwerken.
Houd hierbij in gedachten dat je maar één contentoffer op één landingspagina nodig hebt om leads te kunnen genereren. Na verloop van tijd en wanneer je ervaring groeit, kun je meer content ontwikkelen en jouw leadgeneratiestrategie verder uitbreiden.

Stappen:
1. Formuleer een doelstelling en maak deze meetbaar

Een veelvoorkomende valkuil bij B2B-leadgeneratie is het willen aanspreken van meerdere doelgroepen tegelijkertijd om zo leads te kunnen genereren voor het complete product-of dienstenportfolio van jouw organisatie. Het succes van (online) leadgeneratie valt of staat met de kwaliteit van de content. Hoe beter de content is afgestemd op de wensen en behoeften van een specifieke doelgroep, des te groter de kans dat deze content kwalitatieve leads genereert. Bij Kelson adviseren we opdrachtgevers focus aan te brengen en zich te richten op één specifieke groep en hier een bijbehorende groeidoelstelling aan te verbinden. Een doelstelling kan bijvoorbeeld zijn de omzet behorende aan doelgroep X met Y procent te laten stijgen in periode Z.

Aan deze omzetdoelstelling kunnen diverse subdoelstellingen of Key Performance Indicators (KPI’s) ge- koppeld worden.

Wanneer bijvoorbeeld de omzet met X procent dient toe te nemen, hoeveel nieuwe opdrachtgevers zijn hier dan voor nodig? Als we X nieuwe opdrachtgevers nodig hebben, hoeveel offertes moeten hiervoor dan worden uitgebracht? Als we X offertes nodig hebben, hoeveel salesgesprekken gaan hier dan aan vooraf? En uiteindelijk; hoeveel leads moet ons contentoffer downloaden om X salesgesprekken te kunnen voeren?

2. Ontwikkel een aanbod
Of dit nu gaat om een webinar, een demo, een e-book of een ander aanbod, je hebt maar één offer nodig om direct met B2B-leadgeneratie aan de slag te kunnen.

3. Publiceer een landingspagina inclusief formulier
Bouw een landingspagina binnen de website exclusief voor jouw aanbod. Op deze pagina beschrijf je wat de bezoeker precies van het aanbod kan verwachten en wat het hem of haar gaat brengen. Vergeet niet een formulier toe te voegen waarachter het aanbod verscholen gaat. Afhankelijk van de waarde van het aanbod, kun je hier informatievelden toevoegen of juist weglaten.

4. Publiceer een bedankpagina en e-mail
Zorg ervoor dat bezoekers, na het invullen van het formulier, naar een bedankpagina worden doorver- wezen en automatisch een e-mail met daarin het aanbod (of informatie hierover) ontvangen. Het kop- pelen van het formulier aan een bedankpagina zorgt ervoor dat de ontvanger een bevestiging krijgt dat zijn inschrijving ontvangen is. Vanuit de organisatie maakt dit het aantal ingevulde formulieren duidelijk meetbaar (dit is bijvoorbeeld nodig om het aantal conversies te kunnen meten in Google Analytics).

5. Start met promoten
Nu alle basiselementen gereed zijn, wordt het tijd om het contentoffer zoveel mogelijk te promoten. Gebruik hiervoor de stappen uit het vorige hoofdstuk en denk ook na over een opvolgingsstrategie.

 

Conclusie & volgende stappen
Aan de slag! Nu ben je uitgerust met alle tools die nodig zijn om kwalitatieve leads voor jouw organisatie te genereren.

Zoals eerder in dit e-book is toegelicht, is het belangrijk om jouw potentiële klanten informatie te bieden die afgestemd is op hun behoeften en die zij graag aangereikt willen hebben op een tijdstip en plaats die voor hen goed uitkomt. Deze methode wordt de ‘Inbound’ methode genoemd en is dus het tegenoverge- stelde van ‘koude acquisitie’. Wil je weten hoe je dit kunt doen?

Bezoek dan ons gratis kennisevenement!

Heel veel succes! Team Kelson

Schermafbeelding 2019-08-28 om 11.05.55

Wil je deze informatie delen of nog eens terug lezen? Download dan de online leadgeneratiegids voor de maritieme sector.

Terug naar boven