Inbound vs outbound B2B leadgeneratie

By 15 maart 2020september 23rd, 2020Blog

Inbound vs outbound B2B leadgeneratie

Tegenwoordig doen kopers het grootste gedeelte van hun vooronderzoek, inclusief het beoordelen van verkopers, online. Dit verloopt op hun eigen tempo, zonder dat zij op advertenties, e-mails of ‘cold-calls’ hoeven te vertrouwen om hun uitdagingen op te lossen. De effectiviteit van dergelijke ‘outbound’ methodes is dus, weinig verrassend, flink afgenomen. In plaats daarvan zijn juist inbound methodes ontwikkeld. Deze sluiten over het algemeen beter aan bij het gedrag van de klant en leveren daarom betrouwbare resultaten op. We gaan hier dieper op in en bespreken zowel inbound- als outbound leadgeneratie, wat de onderlinge verschillen en gelijkenissen zijn, en welke van de twee uiteindelijk het beste geschikt is voor B2B leadgeneratie.  

Wat is inbound leadgeneratie? 

Inbound leadgeneratie draait om content en campagnes creëren die websitebezoekers aantrekken. Deze worden vervolgens tot leads geconverteerd. Dit conversieproces bestaat uit allerlei losse stapjes, zoals het makkelijker online vindbaar maken van je merk in zoekmachines en op social media of door waardevolle informatie uit te wisselen met bezoekers – hun contactinformatie voor jouw kennis – om zo doorlopende communicatie te bereiken.  

De klant bepaalt op die manier de tijd en de plek waar de interactie en informatie uitwisseling plaatsvindt, alsmede natuurlijk of zij dit willen doen of niet. Waarde bieden, vaak in de vorm van content, wordt gebruikt om vertrouwen op te bouwen en de aandacht te verdienen. Zo wordt er een relatie opgebouwd.  

Inbound leadgeneratie draaien bovendien niet persé om verkopen, maar juist om helpen. Merken die klanten helpen bij het definiëren, onderzoeken en oplossen van problemen zijn vaak effectiever in het vroegtijdig bereiken van klanten in hun aankoopproces. Er wordt als het ware een spoor van informatie en incentives aangereikt dat klanten kunnen volgen naar jouw merk, hopelijk tot en met een conversie.  

Zoekmachines en sociale media worden dus gebruikt om potentiële klanten in aanraking te laten komen met je content. Dit wordt gedaan met tactieken zoals content marketing, bloggen, SEO en lead nurturing. 

Wat is outbound leadgeneratie? 

Aan de andere kant hebben we outbound leadgeneratie. Hierbij worden berichten naar een specifieke doelgroep verstuurd, ongeacht of zij hierom hebben gevraagd of interesse in de content hebben getoond. In dit scenario is dus het merk, en niet de klant, degene die de tijd en plaats van de interactie kiest.  

Binnen B2B worden sommige technieken gezien als typische outbound technieken, hoewel dit uiteraard kan afhangen van de manier waarop ze worden gebruikt. Dit zijn bijvoorbeeld massa e-mails, koud bellen, display advertising en directe e-mails.  

Het merendeel van deze technieken vereist een betaald afleveringsmechanisme, waardoor de kosten van een campagne stijgen. De kans is hierdoor groter dat de campagne uiteindelijk draait om verkopen in plaats van helpen. Investeringen moeten zichzelf namelijk wel terugverdienen, dus het risico op beïnvloeding is groot.  

Overeenkomsten tussen inbound en outbound 

Uiteraard zijn er enkele overeenkomsten tussen deze twee vormen van leadgeneratie. Ten eerste is natuurlijk het doel om leads te genereren. Daarnaast vereisen beide methodes een goed begrip van doelgroep segmentatie. Hoe beter de doelgroep is gedefinieerd, hoe effectiever te campagne of inspanning om daaruit leads te genereren. 

Verschillen tussen de twee methodes  

Het bleek al uit de eerdere bespreking van inbound en outbound leadgeneratie. Het grootste verschil is dan ook te vinden in waar de controle over de tijd en plaats van activiteiten ligt, zowel de consumptie van content als het uitwisselen van informatie. Dit verschil vindt je ook breder terug tussen de twee methodes. Bij inbound probeer je vooral de klant zaken te laten bepalen, terwijl je bij outbound juist vaak zelf het voortouw neemt.  

Bovendien hebben onderdelen van een inbound campagne vaak een langere levensduur dan die van een outbound campagne. Zogeheten evergreen content, die nog jaren interessant kan blijven, kan lang nadat het is gemaakt nog leads genereren. Outbound campagnes zijn daarentegen vaak kort en eindig, vooral omdat ze een hoger kosten- en riscioprofiel hebben.  

De kosten zijn dan ook een ander, duidelijk verschil. Inbound campagnes zijn aanvankelijk duurder, maar uiteindelijk meestal relatief goedkoper dan outbound campagnes. Dit komt omdat een inbound campagne veel langer doorloopt en, in veel gevallen, inspanningen bevat die nog jarenlang waardevol blijven. Outbound campagnes zijn in eerste instantie dus goedkoper, maar doordat deze uiteindelijk eindigen is het relatieve kostenplaatje een stuk minder voordelig.  

Welke methode past het beste? 

Met name binnen B2B marketing en leadgeneratie zijn outbound methodes een stuk minder effectief geworden. Hoewel de tactieken die vaak onder outbound vallen zeker niet tevergeefs zijn, is een inbound strategie in de meeste gevallen een stuk interessanter. De lagere kosten en risico’s, alsmede het gemak waarmee je kunt starten met inbound leadgeneratie, maken dit dan ook de meest voor de hand liggende keuze om te maken.  

Aan de slag met B2B leadgeneratie? Neem contact met ons op! 

Wij helpen graag bij het ontwikkelen en implementeren van een effectieve B2B leadgeneratie strategie. Neem dan ook gerust contact met ons op voor meer informatie.