Inbound marketing en sales draait om het creëren van content. Of je dit nu online of offline aanbiedt, in wat voor vorm dan ook, door het bieden van educatieve content begeleid je een potentiële klant verder door het aankoopproces. In B2B-sales (zeker binnen maritieme, logistieke en industriesectoren) kan dit aankoopproces al snel maanden tot soms zelfs jaren duren. Des te belangrijker is het dus om jouw prospects en leads tijdens dit proces actief te blijven ondersteunen.

Ben je nog niet bekend met de term inbound marketing? Een uitgebreide uitleg kun je hier terugvinden.

Inbound marketing definitie

Content content content

Oké, laten we eerst de belangrijkste (en zwakste) bezwaren tegen inbound marketing uit de weg ruimen. Ja, inbound marketing draait om het creëren van content. Ja, het creëren van content kost tijd. Je hebt ook (bij voorkeur) twee handen om te typen, een aantal onderwerpen en enkele basisschrijfvaardigheden nodig. Maar dat is het dan ook gelijk. Natuurlijk, zelf zijn we gespecialiseerd in het schrijven van content en is dit dagelijkse kost. Echter, de marketing en salesprofessionals die we begeleiden zijn binnen no-time zelf in staat zonder al te veel moeite goede artikelen te publiceren. Ongemerkt heb je vaak al een goede basis om mee te starten. Denk bijvoorbeeld aan mails aan klanten, sales adviesgesprekken, maar ook aan presentaties die je aan collega’s geeft tijdens een intern overleg. Je produceert nu al meer content dan je denkt!

Dus wanneer teamleiders vertellen dat hun team niet genoeg leads kan genereren, maar ze ook niet de wil hebben (vaak verpakt als ‘niet genoeg tijd’) om een fatsoenlijke contentstrategie te ontwikkelen? Get yourself together! Heb je wel de wil maar niet de skills? Start met leren of start met inhuren! Heb je noch de wil, nog de vaardigheden noch het budget? Wel, dan zal het lezen van dit artikel ook geen verschil meer maken. Hoe dan ook, verkopers die content KUNNEN produceren maar dit NIET DOEN, geven blijkbaar niets om de behoefte in informatievoorziening van hun potentiële afnemers en verdienen daarom ook hun aandacht niet. Deze verkopers worden als B-spelers gezien en ook op die manier behandeld. Eenvoudige marktwerking. Klaar.

De voordelen van inbound

Er is al veel gezegd en geschreven over waarom inbound marketing beter werkt dan outbound marketing (bij outbound marketing tactieken ligt de focus op het pushen van je marketingboodschap om zo onder de aandacht te komen van je potentiële afnemers) vanuit het perspectief van de verkopende partij, zowel in B2B als B2C.

Zo liggen de kosten van inbound marketing relatief een stuk lager dan die van de outbound tactieken (kosten per lead zijn gemiddeld 61% lager),  is het toepassen van een inbound marketingstrategie voor de kleinere organisaties net zo haalbaar als voor de grotere corporates. Sterker nog, doordat zij vaak sneller kunnen schakelen en dichter bij de klant zitten kunnen ze een significante voorsprong op hun grotere broer of zus halen. Relevante content, zoals probleemoplossende blogartikelen, educatieve video’s en eerlijke recensies hoeven slechts één keer gecreëerd te worden, maar genereren daarna nog leads voor vele jaren. Het is alsof je onroerend goed koopt en dit vervolgens verhuurt: investeer eenmalig en profiteer hier nog vele jaren van.

Dit artikel is echter niet bedoeld om nogmaals de voordelen voor jou als verkopende partij te benadrukken, maar juist om je na te laten denken over waarom inbound marketing de prettigste aankoopervaring is voor jouw leads, prospects en klanten.

Voordelen inbound marketing voor MKB

Persoonlijk durf ik er mijn handen voor in het vuur te steken dat geen enkele lezer van deze blog het fijn vindt wanneer deze onderbroken wordt door een irrelevant bericht op een tijdstip waarop je hier niet op zit te wachten. Vooral het hogere management zou dit moeten herkennen. Het verbaast me dan ook nog steeds, dat precies deze leiders hun mensen wel opdragen (potentiele) klanten op exact dezelfde manier te benaderen. “Wat gij niet wilt dat u geschiedt, doe dat ook een ander niet”.

Laten we ons dus eens in de schoenen van onze klanten verplaatsen (empathie kan je op dit vlak echt een heel eind brengen). Wanneer ze een aankoop overwegen, wat doen onze potentiele klanten dan op het internet? Wanneer zoeken ze naar wat, en waar? Welk type content willen ze vervolgens consumeren en welke interacties vinden ze het nuttigst?

“Inbound marketing is een filosofie waarbij organisaties zich richten op het aantrekken van en het stimuleren van betrokkenheid met best-fit klanten, via menselijke interacties die relevant zijn voor de koper. Interacties die verwijzen naar het consumeren van waardevolle content (marketing) en het hebben van hulpvolle gesprekken (sales)”.

Het moge duidelijk zijn dat welke content en gesprekken een koper als ‘nuttig’ en ‘behulpzaam’ worden ervaren enorm kan verschillen per persoon. Dit hangt hoofdzakelijk af van welke vragen een prospect in eerste instantie beantwoord wilde hebben. In tegenstelling tot wat veel marketeers denken zijn ze echter zelden op zoek naar “Waarom is bedrijf X het beste in de wereld en waar ik hun spullen kopen?”

Resultaat: je website en content zijn niet relevant voor kopers die zoeken naar antwoorden op hun vragen en waarschijnlijk heb je ze helemaal niet geholpen. Kopers hebben daarmee geen reden om de content op je site te consumeren, hun contactgegevens achter te laten en daarmee in een lead te converteren, met één van je vertegenwoordigers te spreken, en al helemaal niet om hun geld aan je te geven.

De waarheid is eigenlijk heel simpel: kopers hebben vragen en problemen. Verkopers hebben mogelijk antwoorden en oplossingen. Logica wil dat de verkoper die het eerst en het best de vragen van de koper kan oplossen, de deal wint. Dit is het principe waar inbound marketing om draait.

Voordelen inbound vanuit perspectief prospect

Door de bril van je prospect

Laten we even teruggaan in de empathiemodus. Verplaats jezelf in de schoenen van je klanten en bekijk je huidige marketingstrategie vanuit hun perspectief. Hopelijk besef je al snel waarom jouw (potentiele) klanten het nodig hebben dat in inbound marketing investeert:

1. Websitebezoekers, dat wil zeggen potentiele klanten, voelen zich tot je website aangetrokken omdat ze vermoeden dat je een oplossing biedt voor hun problemen – niet om te lezen hoe geweldig je denkt dat je bent. Het is jouw verantwoordelijkheid om te begrijpen welk type bezoekers naar je website (zouden moeten) komen, met welke specifiek soort vragen zij kampen en hoe je hen kunt voorzien van relevante content. Met content bedoelen we niet alleen blogartikelen! Jouw contentstrategie kan ook reviews, evenementen, e-mails, video’s, demo’s en dergelijke bevatten, zolang het relevant is voor jouw klanten en de klantreis (buyers journey) die ze doormaken.

2. Sommige bezoekers zullen dan inzien dat jouw organisatie daadwerkelijk in staat zou kunnen zijn om hun problemen op te lossen. Des te helpvoller en specifieker jouw contentstrategie is, des te meer mensen jouw expertise en toegevoegde waarde zullen herkennen. Niet echt hogere wiskunde, toch? Over het algemeen staat deze groep meer open voor marketingcommunicatie en kun je hen actief begeleiden naar een potentiele aankoop. Je moet het zo gemakkelijk en aantrekkelijk mogelijk maken voor bezoekers om in leads te converteren, dat wil zeggen contactgegevens achter te laten. Klanten willen door een soepel en eenvoudig aankoopproces begeleid worden. Strategisch geplaatste leadformulieren en call-to-actions zijn uitstekende tools om in deze behoeften te voorzien.

3. Nu komt het belangrijkste onderdeel: leads (personen die geïnteresseerd zijn in de organisatie) laten converteren in prospects (personen die geïnteresseerd zijn in het kopen van jouw producten en / of diensten). Om nogmaals duidelijk te zijn, er zit absoluut GEEN zakelijke waarde in het hebben van een hoop leads wanneer je deze leads niet in prospects om kunt zetten, laat staan in betalende klanten. Dat is hetzelfde als gaan vissen maar geen aas meebrengen; een complete verspilling van je tijd. Het omzetten van leads naar prospects wordt ‘lead nurturing’ genoemd. In dit stadium willen kopers content consumeren die relevant is voor de vragen die ze hebben in de fase van de buyers journey waarin ze zich op dat moment bevinden. Marketing automation zorgt ervoor dat verschillende klanten, met verschillende vragen en problemen, in verschillende fasen van hun besluitvormingsproces, nuttige en hulpvolle antwoorden ontvangen die relevant en actueel zijn voor hen als potentiele kopers.

Weet je nog waarom deze ‘vreemden’ in eerste instantie naar jouw website kwamen? Omdat ze vermoeden dat je wellicht zou kunnen helpen bij het beantwoorden van hun vragen en nu blijkt, dat je dit ook daadwerkelijk kunt. En zie, een gelukkige en loyale klantenkring is geboren!

Wil je meer weten over de toepassing van de inbound methode op jouw organisatie? Bezoek één van onze GRATIS events!

Author Kelly

More posts by Kelly

Leave a Reply