B2B LEAD GENERATION

Lead generation draait om het vinden van potentiële klanten. Dit zijn niet zomaar potentiële klanten, want vrij vertaald staat een lead voor een aanwijzing. In de context van lead generation gaat het dus om het hebben van een aanwijzing of indicatie waaraan je kunt zien dat een bedrijf of organisatie interesse heeft in jouw product of dienst. Het zoeken of creëren van leads vormt voor veel B2B organisaties de insteek van hun online marketing strategie en dit is ook in de maritieme sector een goede optie. We leggen je dan ook graag uit hoe het precies werkt!

Wat is B2B lead generation?

Met een lead wordt een potentiële klant bedoeld die oprechte interesse heeft getoond in de producten of diensten van jouw organisatie, of eventueel een aankoop overweegt. Dit kan bijvoorbeeld een persoon zijn die vraagt om specifieke informatie met betrekking tot een product of dienst, een directe offerte- aanvraag, maar ook een persoon die zich inschrijft voor een demo of die een afspraak met een vertegenwoordiger wil maken.

Leads
Zojuist zijn leads al besproken, maar een duidelijke definitie hebben we je nog niet gegeven. Er zijn veel verschillende beschrijvingen van leads te vinden. Er zijn immers ook vele wegen die naar Rome leiden en voor iedere organisatie hebben leads andere eigenschappen. Een algemene definitie die de lading redelijk goed dekt zou zijn: ‘een persoon of organisatie die binnen de beoogde doelgroep van het productaanbod valt en een bepaalde mate van interesse in dit aanbod heeft getoond’.

Prospects, leads en potentiële klanten: de verschillen
Naast leads zijn er ook prospects en potentiële klanten. Hoe verhouden deze drie zich dan eigenlijk tot elkaar? Prospects kun je, in het kader van de zojuist benoemde definitie, zien als personen of organisaties die wel binnen de doelgroep vallen en als zodanig zijn geïdentificeerd, maar nog niet (genoeg) interesse in het aanbod hebben getoond. Leads hebben dit wel. Potentiële klanten zijn nog een stapje dichterbij. Zij staan op het punt om de dienst af te nemen of het product te kopen, maar moeten nog over de streep worden getrokken!

Het verschil tussen B2C en B2B
De term B2C staat voor business to consumer en de term B2B staat voor business to business. Een goed voorbeeld van B2C is de supermarkt. Dit is immers een business die zijn producten rechtstreeks aan jou, de consument, verkoopt. Bij business to business is geen consument betrokken, maar koopt de supermarkt bijvoorbeeld groenten of fruit in bij een leverancier. Dit zijn beiden bedrijven, ofwel businesses. In dat geval valt het dus onder B2B. Zodoende begrijp je waarschijnlijk

Waarom B2B lead generation belangrijk is binnen de maritieme sector
In de maritieme sector heb je grotendeels te maken met B2B dienstverlening. Van de visserij tot de binnenvaart en van offshore tot zeevaart zijn dit allemaal B2B deelsectoren. Vooral de jacht- en watersport heeft in de regel nog weleens B2C activiteiten, maar het grootste deel blijft dus B2B. Daarom wil je juist op dat vlak je lead generation binnen de maritieme sector op orde hebben.

Inbound- versus outbound B2B lead generation

Het verschil tussen outbound- en inbound B2B lead generation is te vinden bij de partij die de eerste interactie tot stand brengt. Wanneer iemand via een zoekmachine op jouw website terecht is gekomen en het contactformulier invult, noemen we dit inbound. Die persoon heeft immers zelf besloten om contact op te nemen. Stuur je als bedrijf een bericht naar een potentiële lead, bijvoorbeeld een e-mail? Dan is dit outbound. De organisatie initieert dan het contact.

De visie van Kelson
Bij Kelson zien we de waarde van online marketing voor de maritieme sector. In onze visie kunnen bedrijven uit deze sector, maar ook uit bijvoorbeeld de logistiek, de vruchten plukken van alle kansen op het online marketing vlak.

Inbound marketing
Er zijn een heleboel verschillende soorten inbound marketing. Je kunt immers allerlei verschillende technieken toepassen om meer op te vallen en zo jouw doelgroep aan te trekken. Niet voor niets kosten de vierkante meters in drukke winkelstraten een stuk meer dan die van een etalage in een buitenwijk. Goede voorbeelden van online inbound marketing zijn content marketing en SEO, waarover later meer. Naast onze dienstenpagina over inbound marketing hebben we ook de vraag ‘Wat is inbound marketing‘ uitvoerig beschreven op onze blogpagina.

Waarom jouw leads en klanten je graag in inbound zien investeren
Het is belangrijk om duidelijk te laten zien waar je voor staat en wat je voor je leads en klanten kunt betekenen. Mensen zien graag boeiende content en zijn nieuwsgierig naar jouw verhaal. Daarom zien zij je graag in inbound investeren. Wij hebben dit onderwerp uitgebreid beschreven in onze blog.

Verschillende B2B lead generation tactieken

Er bestaan verschillende B2B lead generation tactieken. Hieronder worden daar enkelen van benoemd.

De buyer’s journey
Met de buyer’s journey wordt de route bedoeld die een bedrijf of persoon daarbinnen aflegt om uiteindelijk een product of dienst af te nemen. Vanaf het allereerste moment dat zij in aanraking komen met het product tot aan het moment dat zij dit afnemen. Je kunt je waarschijnlijk wel voorstellen dat het per product verschilt hoe die journey eruit ziet. Over een pakje boter denk je immers minder lang na dan over de aankoop van een nieuwe auto, maar in beide gevallen is er sprake van een buyer’s journey.

Tactieken in de attract fase
De zogeheten attract fase is de eerste stap in de buyer’s journey. Blogs, zoekwoorden en activiteiten op social media zijn hierin belangrijke tactieken om de aandacht te trekken van potentiële leads.

Lead generation door inzet van social media
Op social media leads genereren is een kunst op zich. Het belangrijkste is dat er wordt gekeken naar de plek waar de doelgroep zich bevindt. Vanuit daar kun je het juiste sociale medium kiezen om hen te bereiken. Heeft dit onderwerp uw interesse gewekt? In onze blog gaan we hier dieper op in!

bloggen
Blogs schrijven valt technisch gezien onder het eerder benoemde content marketing. Het vormt een fantastische manier om je expertise aan te tonen, potentiële leads mee van dienst te zijn en hen óók nog eens te enthousiasmeren voor jouw productaanbod.

SEO

De afkorting SEO staat voor Search Engine Optimization en draait om het behalen van goede posities in de organische resultaten van zoekmachines zoals Google. Dit wordt gedaan door de website aan de achterkant te optimaliseren, teksten te schrijven en de website autoriteit te verhogen. Een belangrijk onderdeel van inbound lead generation, want hoe meer je opvalt in de zoekresultaten, hoe meer bezoekers je op je website krijgt.

Linkbuilding in de maritieme sector
Het verhogen van de zojuist benoemde website autoriteit wordt vaak gedaan middels linkbuilding. Er worden dan linkjes naar jouw website geplaatst op andere websites. Zoekmachines zoals Google zien dit als een ‘aanbeveling’ en neemt dit mee bij het bepalen van jouw positie in de zoekresultaten.

LinkedIn Advertising voor lead generation
Eén van de beproefde methoden om B2B leads te genereren is middels LinkedIn Advertising. Dit komt omdat LinkedIn het sociale medium voor professionals is, waardoor je veel gerichter op B2B doelgroepen kunt filteren.

Contentoffers

Met een contentoffer biedt je een stuk content aan een prospect of lead, in ruil voor zijn of haar persoonsgegevens. Dit is eigenlijk een win-win situatie. Die contactgegevens bieden jou kansen voor online marketing en het stukje content is interessant voor de ontvanger.

Contentoffer per fase van de buyer’s journey
Het contentoffer dat je kiest is afhankelijk van de fase van de buyer’s journey waar jouw lead zich in bevindt. Het is belangrijk dat deze goed op elkaar aansluiten, zodat de lead zich begrepen en gehoord voelt.

Conclusie & volgende stappen
Aan de slag! Nu ben je uitgerust met alle tools die nodig zijn om kwalitatieve leads voor jouw organisatie te genereren.

Zoals eerder in dit e-book is toegelicht, is het belangrijk om jouw potentiële klanten informatie te bieden die afgestemd is op hun behoeften en die zij graag aangereikt willen hebben op een tijdstip en plaats die voor hen goed uitkomt. Deze methode wordt de ‘Inbound’ methode genoemd en is dus het tegenoverge- stelde van ‘koude acquisitie’. Wil je weten hoe je dit kunt doen?

Bezoek dan ons gratis kennisevenement!

Heel veel succes! Team Kelson

Schermafbeelding 2019-08-28 om 11.05.55

Wil je deze informatie delen of nog eens terug lezen? Download dan de online leadgeneratiegids voor de maritieme sector.